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¿Serías un buen asesor comercial?

Stefano Berlenghi, Director de Arval Sales Academy

La actividad de cualquier empresa depende irremediablemente de las ventas, sea de productos, servicios o ambas cosas. Es una de las principales áreas, por la que entran desde los beneficios hasta los efectos de la crisis, que se traduce en libros en una caída de ventas y, consecuentemente, de ingresos. Por ello, se trata de una puerta que debe estar muy bien custodiada y apoyada, lo que da una idea de la importancia que tienen los comerciales, su formación y su experiencia en el seno de una organización. Hasta hace bien poco cuando oíamos la palabra comercial nos venía a la mente la figura del temido vendedor capaz de engatusar con su hábil locuacidad en persona o al teléfono para vender algún servicio, eso sí, de alto valor añadido que la empresa no necesita con la excusa de que, sencillamente, le hará el negocio más fácil.

Pero la realidad hoy día es bien distinta. El concepto de comercial ha cambiado en todos los sectores, también en el del renting de vehículos. Ha dejado de ser el puesto para el que "cualquiera vale", ese "hombre orquesta" para el que la formación suponía una condición secundaria. Ahora ya no hay opción; debe convertirse en un verdadero profesional formado y cualificado, o no sólo no saldrá adelante, sino que perjudicará a su empresa.

El asesor comercial es y debe ser la persona que representa la imagen de la compañía frente a los clientes, una referencia a quien pueda plantear todas las dudas y situaciones que se produzcan y que, en muchos casos, estarán relacionadas con cuestiones que van más allá de la mera transacción comercial. Por ello y contra lo que pueda parecer, el comercial debe escuchar, mucho más que hablar; en la mayoría de los casos carece de valor lo que pueda decir si no entiende a la perfección las necesidades del cliente. Es más, será perjudicial para la relación cliente-empresa.

Así, un buen asesor comercial debe ser proactivo, capaz de adelantarse en la medida de lo posible a las necesidades del cliente, porque debe conocerlo tanto como se conoce él mismo y, muy importante, debe transmitirle confianza. Sin duda, necesitará conocimientos de mercado, de Derecho, de Economía y hasta, muchas veces, de Psicología, con el fin de empatizar con las necesidades de su cliente, aportando la respuesta adecuada en cada caso. En definitiva, necesitará formación.

No es fácil ni rápido: el comercial debe dominar, además de lo antes mencionado, aspectos fundamentales como los diferentes productos disponibles, los tipos de contrato, la fiscalidad o el análisis de riesgos técnicos y operativos, además de conocer las ventajas de sus productos frente a los de su competencia directa. También debe estar al tanto de contenidos especializados relacionados con análisis financieros, controles de gestión y dominar las nuevas tecnologías.

Sólo así podrá reaccionar y responder adecuadamente, de forma rápida y precisa a los problemas que le plantee el cliente, y también será capaz de aportar nuevas y mejores soluciones que el cliente ni habría contemplado. Ni que decir tiene que eso disparará los índices de satisfacción de quien confía en la empresa y, por ende, su fidelidad. Ése es el objetivo.

Al final, como todo, la adquisición de conocimientos y experiencia requieren tiempo y dinero. Las empresas deben ser conscientes de ello, de que un buen comercial representa, además de el mayor valor y una garantía por el futuro, mucho esfuerzo y recursos invertidos. Tienen que valorar el poderoso activo en el que se termina convirtiendo. En este sentido, la formación resulta la inversión más rentable que puede hacer una empresa.


Arval Service Lease, compañía multimarca de renting y gestión de flotas perteneciente al Grupo BNP Paribas, está presente en España desde el año 1996. Arval Sales Academy es un programa destinado a la optimización de las ventas y las relaciones con los clientes para los empleados de Arval.



Última Actualización: 15/04/2010 - 9:59 AM